lunes, 30 de noviembre de 2015

Difusión de las innovaciones

La difusión de las innovaciones o adopción de ideas y tecnologías sigue ciertos patrones. Distintos autores los estudiaron. El trabajo clásico sobre el tema es de Everett Rogers (Wikipedia).

En este post voy a comentar una versión alternativa que presentó Geoffrey Moore en 1991 en su libro "Crossing the Chasm".
El gráfico representa la cantidad de personas que adoptan a medida que avanza el tiempo.
En l propuesta inicial de Rogers, al principio lo adoptan los innovadores (Innovators), luego los primeros seguidores (Early adopters), la mayoría temprana (Early majority), la mayoría tardía (Late majority) y finalmente los rezagados (Laggards).
Un aporte importante de Moore es identificar que entre los primeros seguidores y la mayoría temprana se produce un quiebre importante, en el muchas innovaciones se detienen. Lo llama la brecha (the chasm).

La idea central es que las personas que adoptan ideas o tecnologías en diferentes momentos tienen necesidades distintas y que siendo conscientes del momento en que se encuentra el producto, podremos ajustar mejor la estrategia, tanto de mejora como de comunicación, para llegar a nuestros siguientes 'compradores' de la innovación:

  • Innovadores: los que siempre buscan lo nuevo, les interesa ser "los primeros en ...". Es fácil lograr que usen nuestro producto o idea, pero no les dura mucho ya que pasan a algo nuevo rápidamente. Pero mientras lo usan, lo hacen conocido a más personas y alguno de ellos se vuelve un primer seguidor. Nuestra tarea es entusiasmarlos con la potencialidad y lo novedosa que es la innovación. 
  • Primeros seguidores: a los que nuestra innovación les genera mucho beneficio. No se detienen ante los riesgos o las imperfecciones que seguramente tiene la innovación en esta instancia. Nuestra tarea es escucharlos y ajustar la innovación para que les genere más y más valor aún.
  • La brecha: es un momento de decisiones difíciles. Si seguimos ajustando la innovación a lo que nos pide cada uno de los primeros seguidores, nunca llegaremos al gran público. En tecnología, seguiremos agregando más y más funcionalidad o detalles, cada uno de ellos relevantes solo para un pequeño número de interesados. Necesitamos un cambio de foco, que nos alejará de nuestro soporte actual (los primeros seguidores) y quizás pase un tiempo hasta que ganemos a la mayoría temprana. Nuestra tarea es trabajar en hacer la innovación sencilla de comunicar, de adoptar y de usar, confiable, con soporte ante inconvenientes.
  • Mayoría temprana: a los que nuestra innovación les genera valor, pero no están dispuestos a tomar riesgos elevados. Los convencen las historias de éxitos de otros que ya pasaron por la adopción. Están dispuestos a pagar por la innovación. En esta etapa el crecimiento de la adopción es explosivo. Moore escribió sobre esto en su libro "Inside the tormado". Nuestra tarea es escalar para sostener la demanda. El limitante para el crecimiento en adopción es nuestra capacidad para escalar.
  • Mayoría tardía: los que incorporan la innovación cuando ya no es innovadora. Son los adversos al riesgo. Cuando más del 50% adoptó una idea, empieza a ser más riesgoso no adoptarla. Es muy probable que haya aparecido competencia. Nuestra tarea es mostrar que somos la opción más segura y trabajar en optimizar los procesos operativos (por ejemplo, tener costos bajos).
  • Rezagados: lo reticentes. Es un mercado relativamente chico, difícil de alcanzar y con poco margen.

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